Die Arbeit mit Kunden, die nicht gut zusammenpassen, kann sich sehr nach einer nicht zufriedenstellenden Beziehung anfühlen. Jeder ist unglücklich, niemand fühlt sich verstanden.
So stellt man sich die Frage: wie gewinne ich Kunden, mit denen ich tatsächlich gerne arbeite? Alles beginnt mit der wichtigsten Frage:
Kennst du deinen idealen Kunden?
Denn wenn du nicht weißt, wer dein idealer Kunde ist (wie er tickt, wie der Gewinn für ihn aussieht oder wie sein Budget aussieht), ist es fast unmöglich, ihn zu gewinnen. Mache dir also Gedanken und überlege, wie dein idealer Kunde sein muss.
Spreche mit ihm!
Wahrscheinlich hast du bereits ein paar Kunden, die die von dir angebotenen Dienstleistungen lieben. Diese Fürsprecher sind die Menschen, nach denen du deinen Kunden-Avatar modellieren kannst, weil sie sich mit wenig bis gar keinem Aufwand bereits in dein Unternehmen verliebt haben. Dies sind deine idealen Kunden.
Jeder Kunde, mit dem du zusammenarbeitest, wird in seinen Bedürfnissen, Prozessen und Produkten, die er verkauft, einzigartig sein. Glücklicherweise gibt es eine Sache, die alle deine idealen Kunden gemeinsam haben müssen: sie sind alle online.
Online-Werbung ist die zeiteffizienteste Möglichkeit, die du hast, um mit deinem idealen Kunden in Kontakt zu treten. Mit ein paar Google-Anzeigen und einer oder zwei Facebook-Kampagnen kannst du jeden Monat eine beträchtliche Anzahl von Leads gewinnen.
Aber wie erstellst du Anzeigen, von denen sich dein idealer Kunde angesprochen fühlt?
Appelliere an deine aktuelle Situation. Menschen wollen vor allem gehört, verstanden und umsorgt werden. Gutes Marketing wendet sich an ein Publikum und gibt ihm das Gefühl, verstanden, gehört und umsorgt zu werden.
Jedes deiner Aufsehen-erregenden Videos beginnt damit, dass du die Kunden aufrufst, bevor sie angeben: das heißt, das aktuelle Problem, mit dem der Kunde konfrontiert ist.
Indem es die Situation und die Emotionen rund um den Vorher-Zustand detailliert darstellt, zeigt es, dass dein Unternehmen den Kunden zuhört, versteht und sich um sie kümmern will. Du kennst die Probleme, die dein Kunde durchmacht, und du willst helfen! So kannst du , eine starke Verbindung zwischen dir und deinem idealen Kunden aufbauen.
Du kannst deinen Kunden-Avatar verwenden, um Frustrationen und Ängste zu erkennen, die dein Kunde erlebt. Aber sobald du auf den Vorher-Zustand hinweist, ist es wichtig, den Nachher-Zustand zu zeigen.
Zeige deinen Kunden, wie ein Sieg mit dir aussieht.
Du hast auf die Probleme deines Kunden hingewiesen, aber du solltest sie nicht zu lange hängen lassen. Hier machen viele Vermarkter einen schwerwiegenden Fehler: sie stürzen sich sofort auf die Auflistung von Produktspezifikationen oder Dienstleistungen.
Dein Kunde interessiert sich nicht für dein Produkt, sondern dafür, was dein Produkt für den Kunden tun kann. Deine Aufgabe ist es nicht, auf alle Probleme hinzuweisen. Effektives Marketing zeigt, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung deinem Kunden hilft, vom Vorher-Zustand in einen idealen Nachher-Zustand überzugehen.
Denke also an den idealen Nachher-Zustand deiner Kunden.
- Wie werden sie sich fühlen, wenn sie ihr Ziel mit deinen Dienstleistungen erreicht haben?
- Wie wird ihr tägliches Leben aussehen, nachdem sie dein Produkt/deine Dienstleistung in Anspruch genommen haben?
- Wofür werden sie Zeit haben, jetzt, da Sie mit dir zusammenarbeiten?
- Was wird sich ändern?
Dies sind die Dinge, auf die du dich in deiner Werbung konzentrieren solltest.
Verkaufe nicht dein Produkt, sondern die Transformation. Beweise deinen Wert!
Wenn du die Vorher- und Nachher-Zustände in deinen Anzeigen effektiv genutzt hast, ist dein idealer Kunde vorbereitet und bereit für den nächsten Schritt.
Jetzt kannst du ein Angebot zeigen, dem man einfacher zustimmen kann.
Wenn es dir gelingt, deinen Kunden kennen zu lernen und ihm zu zeigen, dass dein Produkt ihm helfen wird, sich zu verwandeln, wirst du nicht nur deinen idealen Kunden anziehen, sondern ihn auch überzeugen.